Las compañías de distribución principalmente funcionan como intermediarias entre los fabricantes y los consumidores, reaccionando constantemente a las demandas de los detallistas y a los requerimientos de los suplidores. La industria se encuentran sub-dividida en perecederos y no-perecederos. Dentro de sus principales características se encuentran:

Diversidad de Productos
• Los distribuidores ofrecen una gran variedad de productos, permitiendo de esta manera minimizar el número de canales y transacciones a sus clientes.

Pequeñas Cantidades
• Los distribuidores venden pequeñas cantidades frecuentemente. Los clientes solo quieren mantener los niveles de inventarios mínimos y comprar de acuerdo a sus requerimientos inmediatos.

Tiempo de entrega cortos
• Los distribuidores venden productos con bajos costos de manejo. El tiempo de entrega puede ser medido en horas.

Servicios de Valor Agregado
• Los distribuidores proveen servicios especiales que incluyen: re-empaquetado, etiquetado, kitting, ensamblaje, etc.

Con la situación económica actual, cada vez más los detallistas necesitan reducir el riesgo de tener inventarios excesivos, obligando a los distribuidores a asumir partes adicionales de la cadena de suministros y ofrecer servicios de valor agregado. Por años, el negocio de distribución se ha esforzado por el mantenimiento de un balance entre rentabilidad y la mejora de los servicios de valor agregado ofrecido a sus clientes, teniendo que enfrentar en el camino, una drástica disminución en los márgenes de contribución, presiones de costo, y la entrada de nuevos competidores como es el caso los proveedores de servicios logísticos (3PL).

En esta era, donde cada vez más los Distribuidores requieren ser más rápidos, más flexibles, más competitivos y más rentables para poder triunfar, la industria de distribución necesitará superar estos desafíos y no continuar dependiendo en soluciones de negocio tradicionales. Se requiere de Innovación para superar estos desafíos:

• Disminución de la rentabilidad neta: Los clientes de hoy en día requieren cantidades pequeñas en períodos de tiempo corto, lo que obliga a mantener grandes cantidades de inventario y costos de entregas elevados. La optimización de la cadena de suministro es tan esencial como la identificación de los clientes, productos y negociaciones más rentables.

• Aumento de las expectativas de los clientes. Hay una gran oportunidad para incrementar las relaciones con los clientes claves y establecer una diferenciación con la competencia. Sin importar si la decisión es cumplir estas expectativas con la mejora de los niveles de servicio, compartiendo información o mediante la incursión de servicios de valor agregado como VMI (Vendor Managemet Inventory), es necesario contar con una solución integrada que permita obtener una visión general de todas las actividades relacionadas con los clientes y los productos.

• Mantenerle el paso a la competencia. La colaboración directa entre los proveedores y los clientes a través de la Internet representa un factor diferenciador. Para permitir colaboración en tiempo real con los asociados de negocio claves se requiere una plataforma tecnológica que le garantice la capacidad de adaptarse a los cambios y la agilidad para responder rápidamente a las nuevas situaciones.

Principales retos, ventajas competitivas y estrategia para crecer en el sector de Distribución a nivel Mundial. Fuente: Russell Reynolds Associates

Muchos distribuidores han fallado en el desarrollo de una plataforma de negocio que les permita obtener una fotografía clara de sus operaciones. Sorpresivamente hay distribuidores con problemas de control en actividades básicas del día a día como los son: Las colocaciones y seguimiento de pedidos de venta, y el mantenimiento y control de las actividades dentro del almacén.

Los distribuidores cada vez más se están dando cuenta de la importancia de tener información oportuna y confiable para poder enfrentar estos desafíos y los retos de una competencia intensa. Los distribuidores tiene tres opciones principalmente: 1) Invertir en un sistema integrado de un proveedor con experiencia y conocimiento de industria, 2) Invertir en sistemas integrados de proveedores sin conocimiento especifico de industria, 3) Quedarse con sus sistemas actuales y continuar desarrollando con un equipo interno de trabajo.

Los distribuidores actualmente están buscando soluciones de negocio que de forma rápida puedan ofrecer funcionalidad específica de la industria. El proceso de selección de una solución puede ser algo abrumador para los distribuidores ya que las aplicaciones en el mercado van desde simples soluciones ERP (Enterprise Resource Planning) hasta soluciones específicas de industria. Los distribuidores deben también considerar en el proceso de selección los costos de implementación y mantenimiento. Adicionalmente, se debe validar las credenciales del implementador, especialmente: la presencia regional, relación a largo plazo y el conocimiento de la industria. Una solución acorde a las necesidades de un distribuidor debe contemplar lo siguientes aspectos:

• Planificación: Los Distribuidores necesitan planificar las compras basado en un plan de ventas.
• Compras: Los Distribuidores deben seleccionar a los proveedores basados en un catálogo de proveedores seleccionados donde la mayoría de ocasiones se encuentran pre-establecidos precios y condiciones.
• Bodegas: Los Distribuidores requieren procesos eficientes que le permitan recibir, almacenar y despachar sus productos. En promedio el 60% de los gastos operativos de los distribuidores están asociados a gastos de nómina y generalmente el 50% de estos gastos están asociados a la nómina del personal del almacén.
• Ventas: El proceso de ventas debe soportar el cálculo de los precios de venta, verificación de crédito, disponibilidad de inventario, facturación y cobranzas.
• Inteligencia de Negocio: Los Distribuidores necesitan monitorear, de una forma constante, la rentabilidad (por producto y cliente) para poder reaccionar rápidamente. Por ejemplo, una solución de inteligencia de negocio debe permitirle revelar que un incremento en el precio de un producto particular en un cliente necesita ser revisado.

Estas funcionalidades deben estar integradas en una única plataforma tecnológica que le permita soportar sus procesos de negocios de principio a fin con contenido de negocio específico de industria. La solución debe facilitar la obtención de los siguientes objetivos:

Mejorar los Márgenes de Rentabilidad. A fin de disminuir los costos operativos de las compañías de distribución y proteger sus márgenes de rentabilidad la solución deberá ofrecer una serie de herramientas que le permitirá:

• Tener una visión clara de sus gastos operativos, a fin de poder medirlos y gestionarlos.
• Manejar rentabilidad por cliente, producto y cualquier otra dimensión que le permita entender que negocios son rentables y cuales no.
• Poder planificar las ventas y relacionar los resultados con escenarios para analizar una rentabilidad esperada.
• Poder simular escenarios de planificación para obtener estados financieros.

Aumentar los servicios de valor agregado a sus clientes. A fin de poder enfocarse en sus clientes y asegurar de esta manera una mejora continua de los servicios de valor agregado la solución deberá ofrecer lo siguiente:

• Ofrecer plataformas de colaboración a sus clientes para habilitar escenarios de auto-servicio y de intercambio de información.
• Cumplir las demandas de servicio de sus clientes.

Mantener la fidelidad de los clientes y reducir el costo de venta de los productos. La solución debe integrar el área financiera con los procesos logísticos para poder controlar lo siguiente:

• Ofrecer o extender sus servicios financieros, como manejo de crédito y arreglos de pago.
• Mejorar el manejo de acuerdos de suministros y descuentos para reducir el costo de venta de los productos.

SAP y LatCapital ofrecen soluciones empresariales para el negocio de distribución. En conjunto han desarrollado contenido específico de industria en soluciones SAP All-in-One que cubren procesos de negocios pre-configurados e integrados. Esta combinación ofrece soluciones de valor agregado que le pueden permitir: controlar los costos, soportar los procesos críticos de negocio, y proveer información precisa y oportuna para soportar la toma de decisiones. Adicionalmente, estas soluciones han sido diseñadas para ser flexibles e implementadas bajo un costo y tiempo predecible, asegurando de esta forma su retorno de inversión.

Las soluciones de SAP All-in-One están diseñadas para tratar los requerimientos específicos de la industria de Distribución soportados en la plataforma estándar de SAP ERP. Con la plataforma ERP como base, LatCapital utiliza bloques de las soluciones (Building Blocks) del Best Practices para crear la solución que el cliente necesita. A diferencia de los procesos de implementación tradicionales, este enfoque de implementación no requiere que el Distribuidor tenga que transitar por un proceso lento de definición de procesos actuales y diseñar procesos futuros basados en estos requerimientos. LatCapital posee la experiencia necesaria para poder desarrollar una solución que permita cubrir los requerimientos con una implementación rápida, segura y predecible.

Colaboró Douglas Gimenez, Latcapital Solutions Inc. IBU Director – Consumer Product Goods, douglas.gimenez@latcapitalsolutions.com